Growth Hacking voor Startups

Viraal gaan met je product of dienst

Beginnende startups investeren traditioneel meer geld in het product zelf dan in marketing. Dat is logisch. Toch geldt de gouden regel: als mensen niet weten dat je product bestaat, kom je niet van de grond. Ongeacht hoe goed het is.

Marketing blijft met andere woorden een absolute noodzaak, maar dat hoeft niet persé met een groot budget te zijn. Growth hacking speelt hier perfect op in.

2 pijlers zijn daarbij belangrijk:

• Beperkte marketing investeringen, zodat er voldoende budget voor verdere ontwikkeling van het product is.
• Gebruikers snel aan boord halen, zodat er omzet is om te herinvesteren.

Vooral dat laatste is voor vele startups belangrijk. Lead nurturing zal later een belangrijke rol spelen, maar in het begin wil je de ‘deal’ zo snel mogelijk sluiten. De tijd tussen iemand die je aanbod leert kennen en het moment waarop die persoon klant wordt, moet zo kort mogelijk zijn. Dat is waar het bij growth hacking om gaat.

Eén van de beste growth hacking strategieën is diegene waarbij je niet eens een marketingbudget nodig hebt om je product voor de ogen van veel, zeer veel, mensen te krijgen.

Hotmail, je vast niet onbekend, had in 1996 één maand na de lancering reeds 20.000 gebruikers omdat het onderin elke verzonden mail een zinnetje toe voegde: “Get Your Free Email at Hotmail”. Iedereen die een e-mail van vrienden of kennissen ontving leerde hotmail niet alleen kennen, maar zag daarenboven dat iemand die ze mogelijk waardevol vonden het ook gebruikte. Social proof blijft een zeer belangrijke marketingtool. Wat iemand die we goed kennen gebruikt, wordt als meer waardevol bekeken.

Werkte dit goed voor hotmail? Zes maand na de lancering hadden ze reeds 1 miljoen gebruikers. De rest is geschiedenis.

Dropbox, Gmail en zelfs Iphone’s “sent from my Iphone” zijn later gevolgd en tot op de dag van vandaag werkt deze strategie erg goed.

Marketing in je product inbouwen, heet ze.

Het idee erachter is simpel: dankzij bestaande gebruikers nieuwe gebruikers binnen krijgen. Indien je dit marketingtechnisch goed aanpakt wordt dit een exponentieel proces dat echt niet te onderschatten is.

Wanneer elke gebruiker slechts 1 extra gebruiker aanbrengt, is je groei lineair. Krijg je dat getal boven de 1…dan wordt het tijd voor exponentiële groei; de goudmijn waar elke startup naar op zoek is.

Stel dat elke gebruiker van je dienst 20 mensen op de hoogte brengt en 10% daarvan converteert. Concreet, elke gebruiker brengt 2 extra gebruikers aan. Je start met 1 gebruiker die zelf twee mensen aan boord brengt. Je hebt nu 3 gebruikers in totaal. Die twee extra gebruikers zorgen elk ook voor twee nieuwe gebruikers, waardoor er 4 bijkomen en het totaal op 7 staat enzovoort. Die eerste gebruiker heeft na enkele stappen onrechtstreeks al voor 6 extra gebruikers gezorgd. Gezien het exponentiële effect zit je na wat extra stappen boven 1 miljoen gebruikers.

Toegegeven, bij een betalende dienst zal het mogelijk niet zo een vaart lopen en moet je eventueel tevreden zijn met 1,2 extra gebruikers per gebruiker. Maar dat is niet zo belangrijk. Zolang je boven de 1 zit, is je groei exponentieel. Dat betekent wél dat die “1” essentieel is. Ga je daaronder? Dan droogt je gebruikersaanvoer op en val je uiteindelijk zonder nieuwe gebruikers. Tenzij je geld uitgeeft aan traditionele marketing en advertenties natuurlijk, maar daar gaat dit artikel niet over.

Hoe doe je dat dan?

Wordt je dienst gebruikt door mensen om in contact te komen met anderen? Voeg een verwijzing toe net zoals Hotmail en Apple het deden.

Heb je een betalende dienst? Geef korting of extra opties per doorgestuurde gebruiker, zoals Dropbox het bijvoorbeeld deed. Daar kreeg je extra opslagruimte wanneer je een nieuw lid aanbracht. Uber volgde een gelijkaardige strategie door een $20 gratis rit aan te bieden aan iedereen die een extra klant aanbracht. De app Evernote gaf in het begin dan weer 1 maand gratis per doorgestuurde lead.

Airbnb ging nog een stapje verder. Zij dachten eerst goed na over het moment waarop je om een referral vraagt. Wanneer zouden mensen het meest geneigd zijn de dienst aan iemand anders aan te raden? Net na een boeking, dacht Airbnb. Na een eerste boeking kreeg de klant een pop up te zien die de mogelijkheid gaf om $25 korting te geven aan vrienden én ondertussen zelf $100 reiskrediet op te bouwen indien er via de referral een reis geboekt wordt. Dat zijn bedragen die nog altijd lager liggen dan ze via gewone advertising voor een betalende gebruiker op tafel leggen.

Audible, de audioboekenafdeling van Amazon geeft dan weer $50 aan auteurs indien iemand via hun boek voor de eerste keer een gratis trial start bij Audible. Amazon weet natuurlijk dat iemand die een trial start op termijn gemiddeld meer dan die $50 zal opbrengen.

Niet enkel voor diensten

Deze aanpak kan natuurlijk ook voor producten gebruikt worden. Denk aan de online kledingwinkel JackThreads waarbij de klant, net zoals bij Airbnb, $5 korting kan aanbieden aan vrienden en zélf $10 krijgt indien die vriend tot een aankoop overgaat.

“Referral Marketing” werkt zo goed omdat het zowel steunt op Social Proof als een lagere cost per lead voor de startup die het systeem inzet.

Als je dit dan nog eens ondersteunt met traditionele marketing en een goed opgebouwde marketingfunnel, dan kan het effect nog vergroot worden.

De hamvraag is dus, hoe zou jij dit nog meer kunnen implementeren in je product of dienst?